営業未経験者でも簡単。質問だけで完結する営業プロセス作り

たちまち全員が優秀な営業マンに!

●アルバイト店員や、営業代行サービスなどのスタッフに対しても、比較的容易に導入可能!
自社の他部門の人員を販売活動にまきこむ場合や、メーカーであれば(他品目も扱う)販社・卸会社の営業担当者教育などでも、威力を発揮します。

●作成した質問リストは、その後も教育マニュアルとして、御社の財産に!
リストを当事者の営業担当者のプロジェクトで作成することもできます。
その場合は研修の講師も自社の社員の方々で実施することも可能になります。

●質問のステップ毎に商談の進捗や内容を記録・管理可能!
先に聞くべき質問がリスト化されているので、質問をお客様の回答を記録すれば自動的に詳細な商談記録つきの営業日報が実現できると言うことです。

なぜ、すぐ誰でも成果を出せるようになるのか?

なぜ、どんな方でもすぐに営業成果を出せるようになるのでしょうか?

理由1:「聴く営業」であるということ!
有名な販売技法SPINでは、高額の商談で成功するためのヒケツは次の3点といいます。
(1) 商談の流れは常に顧客が中心、つまり顧客が売り手より多く話します。
(2) 売り手は、よく質問をします。質問は意図的に分類されうまく使い分けられています。 (3) 商品の説明は商談の後半になってから登場し、売り手は顧客の利益を語ります。
また「聴く営業」とは以下にあげる人間の行動特性からも、理に適った営業手法であると言えます。
・人は聞くことよりも話す方が好き
・楽しい役をした顧客はその相手をした売り手とまた会いたいと思う
・人は他人から説得されるより、自分の言葉で納得する方が好き
・誰かに説明されたことはすぐに忘れるが自分の発言したことは忘れない

理由2:「原理」ではなく「営業実践手法」であること!
しかし、残念なことに「聴く営業」の原理だけを分かっていても、実際に営業成果を出せるようにはなりません。「もともと分かっている営業担当者はすぐさまその手法を取り入れ成績を伸ばすが、大多数の能力が低い営業担当者は、何を聴いて、何と質問すれば良いのか思いつかないので、結局研修がムダになってしまう」(某卸売会社営業マネージャー)と言います。これが、有効なはずの「聴く営業」の普及を阻んでいる主要な原因であると弊社では考えています。
そこで、弊社では、「習うだけの聴く営業の原理」の提供ではなく、「すぐ誰でも成果を出せる営業実践手法」の提供を行うこととしました。

理由3:質問ステップはできるだけ簡潔に、完全リスト化!
すぐ誰にでも成果を出せるために、弊社企画の VASS(Value-added Sales System) では
●質問のステップはできるだけ簡潔にして、僅か2.5段階。
●質問は研修に先立ち、完全リスト化。
聴く営業の原理抜きに、単に丸暗記の質問を適宜行なうだけでも、ある程度までの商談の深度までは進めるような体制を実現します。また、その後、幾つかの試行の結果、(買回り品・専門品であれば)店舗販売にも応用できる様に致しました。

幅広い業界で大好評、売上げ向上の実績も多数あり

幅広い業界でのVASS好評いただいています。

「営業としての自信がついた!!」

SEから営業担当になった研修参加者より感謝の手紙が…
(IT大手企業 いわゆるグローバル企業の日本法人の事例)

「ウチの業界でVASSは絶対に教えないでください!!」

VASS定着後、毎年3%程度の売上向上を実現した会社の役員が弊社代表へ要請
(全国規模の店内設備メーカー 営業担当者数約100名の事例)

若手営業担当者の受注確率が2〜3倍向上!

成績のいい営業担当者のトークパターンをベースにVASSを作成、研修の結果…
(完全訪問販売型太陽光発電設備販売会社 営業担当者数5名の事例)

入店したてのアルバイトでも買上げ率が正社員と同等の成果!

定番の販売パターンにおいて、劇的な買上げ実現率の改善に…
(全国宝石店チェーン 店舗数約50店の事例)

短期間で大量に育てられるのが最大のメリット!

派遣先で不採用だった新卒学生上がりの登録人材全国約300名で営業代行作業を…
(全国主要都市に展開する人材派遣会社の事例)

VASS作成の原理

VASSの作り方は比較的簡単です。

1.「販売する商品・サービス群」と「その商品群を売るべきお客様像(モデル)」を大まかに定義します。
2. その組み合わせによって、お客様が感じる「ニーズ」を列記します。
3. そして、その「ニーズ」が満たすための「商品・サービス群」の「Feature」「Advantage」、お客様が感じる「ベネフィット」をセットで列記します。
4.「ベネフィット」をお客様の納得の言葉(「ベネフィット・ポイント」)に置き換えます。
5. 「ベネフィット・ポイント」をお客様の口から言わせるための2種類の質問(「お客様の状況や課題を尋ねる質問」、「お客様に気付きを与える質問」)を作成していきます。
6. 作成した質問リストがそのままトークマニュアル(兼教育マニュアル)になります。

導入のサービス形態も自由に設定可能!

VASSの導入作業の基本フローは以下の通りです。

まず、VASSの要である「質問項目の作成」を行い、それを「研修で定着」させ、現場実践で実際の販売業務に活用頂くという流れで導入は進められます。
弊社のサービス形態としてはコンサルティング型とタスクフォース型の2パターンをご用意していますが、この他にもお客様のご要望により、サービス形態は自由に設定が可能です。

優秀な営業マンを育てたい方、まずはご一報を!

すぐに誰でも成果を出せる営業実践手法、VASS(Value Added Sales System)!!
他にも「お~、なるほど」といつも言われるメリットがまだまだあります。このVASSの原理を更に詳しくまとめた資料をご希望の方に(ご主旨確認の上)進呈致します。まずはご一報を。
フォロー研修も安価に提供中 !!