脱・「御用聞き」・「押し売り」。せめて、自社の強み伝えられる営業組織作りを
せっかく、高い人件費を払って、頭数を揃え、高いパンフレットを持たせて、会社の車で回らせても、お客様にきちんと商品の「良さ」や「強み（＝差別化のポイント）」を提示できなくては話になりません。さらに、お客様の困っていることにも気付けないようでは、わざわざ、販売を人の手によってやる必要があるでしょうか。
自社営業担当者のみならず、高いマージンを約束した代理店などの営業担当者にだって同じことです。きちんとこちらが狙う相手に、伝えたい内容を伝えてもらわねばなりません。
弊社の営業基本定着の発想は…
●営業担当者の皆さんに、一定レベル以上の基本的営業スキルを身につけて戴く。
営業担当者のホンの一握りが売上の大きな割合を占めている状態を放置するのは勿体無さ過ぎます。組織として営業するのですから、個人間の営業“品質”にムラがないようにすべきです。
●営業のプロセスを分解し、営業担当者の皆さんが苦手とする段階を叩きます。
営業プロセスの分解は、ＳＦＡなどの発想でも珍しくはありません。しかし、そのような仕組みのない中小零細企業でも、プロセスごとの成功確率を分析し、それが低いところの原因究明と改善をＱＣ活動のように行なうことは可能です。
●お客様に喜ばれ、お客様毎のトータルバリューが向上する仕組み作り。
幾ら「行け行けドンドン」の営業組織を作っても、お客様がドンドン逃げて行き、流出してしまっては営業効率は落ちるばかりです。営業プロセスの中にお客様満足や顧客感動の味付けをして、リピート率向上・購買頻度向上・購買単価上昇などを実現できる仕組みを作りましょう。
上述の営業基本定着の考え方を、中小零細企業の営業組織改善として、具体的にまとめてみました。是非、ご一読下さい。
● 『典型的中小零細企業の営業組織の想定』
中小零細企業の営業組織の構造を、「オーダーゲッター」・「オーダーテイカー」の概念で説明します。
● 『中小零細企業の営業組織の改善の方向性』
一般に求められる「オーダーゲッター」調達ではなく、「オーダーテイカー」強化の必然性を説明します。
● 『中小零細企業の営業組織の顧客満足向上』
「オーダーテイカー」強化に必要な顧客満足度の向上について、実践策のあり方を検証します。
● 『モデル的中小零細企業の営業組織の段階的改善』
上記三ページの内容を踏まえ、一般的な営業組織改善のステップを解説します。
営業の基本をたった２時間で耳から学べます
お客様に喜ばれ、支持される営業担当者とはどんな人物か。
根性論などは論じず、ひたすら、
●お客様の立場から喜ばれる営業担当者像、
●選ばれる営業担当者像、
●長くお客様と付き合って行ける営業担当者像
を徹底追及。
営業は“仕事への姿勢”がものを言います。営業の基本の基本をまとめた
『市川正人の知ってて当然。うまく行く営業の超基本発想』 ＣＤ（２枚組） 好評発売中！
１セット４２００円（税込）
ＣＤ Vol 1 「『こんな営業には来て欲しくない』編」
ＣＤ Vol 2 「『こんな“デキル”営業に来て欲しい』編」
営業未経験者でも簡単。質問だけで完結する営業プロセス作り
有名なＳＰＩＮを始め、聴くことを前提とした営業手法は、コーチングなどにも通じるスタイルにより、
●顧客満足度が高く、
●さらに商談規模が大きくなりやすく
●リピートや他のお客様紹介につながりやすい
●聴くことにより完結する営業スタイルゆえに、営業未経験者にも心理的抵抗が少なく普及が容易
●その結果、営業部門の組織全体での売上・利益向上が図り易い
と言われています。
しかし、残念なことに、多くの、これら営業研修はその営業手法の原理を教えるもので、その研修を受けても、「もともと分かっている営業担当者はすぐさまその手法を取り入れ成績を伸ばすが、大多数の能力が低い営業担当者は、何を聴いて、何と質問すれば良いのか思いつかないので、結局研修がムダになってしまう」（某卸売会社営業マネージャー）と言います。これが、有効なはずの「聴く営業」の普及を阻んでいる主要な原因であると弊社では考えています。
そこで、弊社では、「習うだけの聴く営業の原理」の提供ではなく、「すぐ誰でも成果を出せる営業実践手法」の提供を行うこととしました。
弊社企画の ＶＡＳＳ（Value-added Sales System) では
●質問のステップはできるだけ簡潔にして、僅か２．５段階。
●質問は研修に先立ち、完全リスト化。
聴く営業の原理抜きに、単に丸暗記の質問を適宜行なうだけでも、 ある程度までの商談の深度までは進めるような体制を実現します。また、その後、幾つかの試行の結果、（買回り品・専門品であれば）店舗販売にも応用できる様に致しました。
導入の原理は比較的簡単です。
●まず、「販売する商品群」と「その商品群を売るべきお客様像」を大まかに定義します。
●その組合わせによって、お客様が感じる「ニーズ」を列記します。
●そして、その「ニーズ」が満たされた時に、お客様が感じる「ベネフィット」をセットで列記します。
●これらの「ニーズ」と「べネフィット」の組合わせに対して、質問を構成します。
その結果、
●アルバイト店員や、営業代行サービスなどのスタッフに対しても、導入が比較的容易にできます。
自社の他部門の人員を販売活動にまきこむ場合や、メーカーであれば（他品目も扱う）販社・卸会社の営業担当者教育などでも、威力を発揮します。
●作成した質問リストは、その後も教育マニュアルとして、御社の財産となって残ります。
リストを当事者の営業担当者のプロジェクトで作成することもできます。その場合は研修の講師も自社の社員の方々で実施することも可能になります。
●質問のステップ毎に商談の進捗や内容を記録・管理できます。
先に聞くべき質問がリスト化されているので、質問をお客様の回答を記録すれば自動的に詳細な商談記録つきの営業日報が実現できると言うことです。
他にも「お～、なるほど」といつも言われるメリットがまだまだあります。このＶＡＳＳの原理をまとめた資料をご希望の方に（ご主旨確認の上）進呈致します。まずはご一報を。
★複数のＩＴ系大手企業様など、営業販売会社数社での実績あり。店舗での効果も検証済みです。フォロー研修も安価に提供中 !!
